¿Cómo presupuestar Comunicación?

Publicado el 06 de noviembre de 2018

 Compartimos algunas claves para capitalizar las reuniones comerciales frente a los clientes.

Por Francisco Álvarez, Analista Comercial de BW Comunicación Interna

Si bien hoy hay un camino allanado con Linkedin, el acercamiento a las empresas sigue siendo un trabajo que implica tiempo y un abordaje con dedicación. Primero es importante saber segmentar el mercado por rubros de interés. Así será mucho más sencillo encontrar al destinatario del mensaje para que acepte o no la propuesta de encuentro. Siempre aconsejamos que los encuentros sean en persona, y en segunda instancia, en caso de que no se pueda, hacerlo a través de videoconferencia o un llamado telefónico.

Una vez que estamos cara a cara con el cliente viene la parte más importante de todas: ESCUCHAR. Es decir, prestar atención a todo lo que está, y no está, diciendo el cliente; además de anotar las ideas y necesidades de quien habla. Esta es la base y materia prima que necesitamos para poder enfocar el discurso comercial a aquellos temas que realmente le incumben al cliente (hoy la presentación interminable de credenciales quedó obsoleta) para poder hacerle una propuesta acorde a sus necesidades.

Asimismo hay que asumir que todas las compañías están atravesando procesos muy similares de transformación cultural, fusiones y cambios de paradigmas que requieren un abordaje similar pero un tratamiento específico. Es por eso que en la escucha vamos a obtener “hallazgos” que luego van a ser el sustento de la propuesta.

Por último y no menos importante creemos fervientemente que las propuestas deberían realizarse en un nuevo encuentro, ya que es fundamental explicar el proceso de cotización para que el cliente entienda lo que se está proponiendo y ajustar algún detalle en caso de que algún punto no esté alineado a lo que el cliente espera.

Ya con la decisión final en manos del cliente debemos considerar que, en caso de recibir una respuesta que confirme la contratación del servicio, el “vendedor” no puede desvincularse de la continuidad del proceso, puesto que el cliente debería sentirse contenido y con la confianza suficiente como para trasmitir todas sus impresiones que permitan mejorar o continuar con el nivel del servicio brindado.

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